No, contratar a un experto en social media no te hará vender más

Escrito por el Feb 2, 2016 en Redes sociales

redes sociales ventas

En las últimas semanas he leído varios posts sobre el tema de si el social media ayuda a vender más o no. Como sé que los lectores de este blog sois personas ocupadas, os ahorro la perorata: contratar a un experto en redes sociales no hará que vendas más.

Una vez me he quitado de encima a los ansiosos, vamos a ver por partes por qué una inversión tan grande en tiempo y en dinero no logrará (por sí sola) impulsar las ventas de tu negocio. Hay varias explicaciones:

Las redes sociales NO son un canal de venta

Sé que hay agencias que prometen el oro y el moro con tal de ganar un cliente y que os aseguran que gracias a su estrategia de Facebook acabaréis con el stock. O que en Instagram consiguieron que la empresa X vendiera mil cursos de fotografía. Fijaos un segundo en cómo es vuestro timeline en Facebook, en Twitter, en Instagram. ¿A que no podéis vender directamente desde ahí? ¿A que tenéis que redirigir a vuestros seguidores a una página en la que sí tengáis puesto un sistema de comercio electrónico?

Con esto no quiero decir que no sean un factor determinante a la hora de decidirse por un producto o por otro, sino que son solamente un eslabón más de la cadena de decisión (en algunas personas más importante que en otras). Lo malo es que no se puede hacer el seguimiento preciso

El camino que lleva a vender baja hasta el valle que la nieve cubrió (y al que se entra por un embudo)

Existe una teoría muy bonita (y que apasiona a los profesores de marketing) para explicar cómo se produce una venta, y es la teoría del embudo (o funnel porque a los de marketing si no les dejas hablar en inglés les sale un grano). La teoría se puede ver en este esquema:

embudo de ventas

Aquí podéis ver más o menos las fases que hay desde que una persona va flotando por el universo hasta que decide convertirse en cliente de una marca. Primero la marca realiza un contacto con el posible cliente. En esta primera fase no hace falta hablar de que estás vendiendo algo, sino que lo habitual es explicar un poco lo que haces, cómo lo haces y cómo mejorará la vida del posible comprador. Lo habitual es que no te hagan ni caso, pero no pasa nada. Lo importante es que el posible cliente ya tenga el runrún de que tu marca existe.

Aquí hay trabajo para un experto en social media que podría elaborar un contenido interesante, tipo branded content que no tiene por qué hablar de la marca sino simplemente explicar cosas que sean atractivas para el público objetivo. Como os digo vender es lo último de todo este esquema, así que hay tiempo para ganarse al cliente.

En la segunda fase habría que hacer una criba entre los contactados que pueden ser clientes y los que no. En esta fase el social media expert no tiene mucho trabajo porque lo más probable es que siga atareado tratando de captar la atención e interactuar con los del punto anterior. En esta fase trabajan más los de publicidad y de marketing, la verdad.

A continuación entramos en la fase de crear (y aprovechar) las oportunidades de venta. Podemos hacerlo a través de una newsletter, o explicando en redes sociales (ahora sí) algún atributo de nuestro producto o servicio. El objetivo ahora es “llevarnos al huerto” al posible cliente pero no de cualquier manera, sino convenciéndole de que nuestro producto es la respuesta a sus necesidades. A veces nos va a tocar abordarle pero en más veces de las que pensáis son ellos los que toman la iniciativa queriendo conocer más cosas de nuestra marca.

En la cuarta etapa, llamada de calificación en el esquema tenemos que hacer una oferta concreta con la que atraer al cliente. Esa oferta puede ser un precio especial pero también puede ser algo que se enuncie como “empieza bien cada día desayunando Campurrianas” (y aquí Amazon es el amo porque siempre adivina qué es lo que quiero antes incluso de pensarlo yo). Hay que conocer muy bien a tu comunidad para llegar a este punto sin resultar cansino y sin hacer spam en social media (el resto de canales lleva otra estrategia).

La quinta fase es el cierre de la transacción, que se producirá si hemos hecho bien los puntos anteriores, si al cliente le apetece o si todo el mecanismo ha funcionado bien. Como veis, el social media es solo una de las herramientas que nos va a ayudar a cerrar una venta, pero ni es la única ni es la más importante.

El trabajo de un experto en redes sociales consiste en identificar cuál es la fase en la que estamos y cuál “toca”. No podemos basar nuestra estrategia de redes sociales solo en hablar de nuestro producto, ni tampoco reducir todas nuestras actualizaciones a repetir un meme. Un experto creará contenido interesante que ayudará a que vuestra marca esté en el radar de ese posible cliente a la hora de decidirse por uno u otro producto.

Imágenes vía Neo Attack y Pixabay

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